怎么进行陌生拜访（陌生拜访注意事项）

企业要解决持续增量问题就必须要解决两大市场问题：开发与建设。

开发解决短期增量问题；开发客户、渠道、网点。在限定的周期内开发数量越多，当期销量越大。而建设解决长远健康发展问题；建设客户、渠道、网点。企业的发展是由质量决定的，所以开发一个优质的客户是进行建设的前提，是成功的一半。

据赢销力咨询机构统计，有98%以上的快消品企业都有开发需求。

陌生拜访作为市场开发方法中最古老、最传统、最普遍、曾经最有成效的开发方式在信息化、网络化的今天仍被广泛使用。但成效褒贬不一，有的企业反馈说陌生拜访方法太过老套，成效不好，有的企业却说自己的团队一直在用这种方式开发客户，而且成效显著。

到底差别在哪里？同一种方法不同的人去做，结果不尽相同。今天就围绕“陌生拜访”这种传统的客户开发方式，说说一说，如何才能迸发大成效。

1、树立正确的观念：陌生拜访≠陌生拜访

《礼记·大学》有言：欲诚其意者,先致其知。想把事情做透，必要的观念不可少。有相当一部分认为：陌生拜访就是“陌生”拜访，就是和一个从未打过交道的人谈合作。事前不做功课，不做准备，不做客户了解，甚至不与客户做最基本的沟通和意向筛查，就直愣愣、冒失失的去见面、洽谈。这样做，成功率注定不高。事件的成功推动都是建立在准备、沉淀的基础上的。正所谓：机会是留给有准备的人的，陌生拜访亦是这样。

王守仁在《传习录》提到：身之主宰便是心,心之所发便是意,意之本体便是知,意之所在便是物。改变一个人的观念就可以改变这个人的命运。正确的观念能帮你正确的做事。

2、访前准备要做足：

（1）注重基础信息收集，不打无准备之仗。

孙子曰:兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知之者不胜。 商海如战场，没有必要的信息掌握，谈判犹如盲人骑瞎马，夜半临深池。

通常所了解的信息分三个层面：市场情况、客户个人情况、客户商业情况。

市场情况掌握：涵盖经济环境、政治环境、社会文化环境、科学环境和自然地理环境，包括国家方针、政策和法律法规、行业发展，市场区位，经济结构，人口数量及结构，风俗习惯，消费习惯，购买力水平，消费需求及偏好等。

客户个人信息：姓名，性别，年龄，喜好，性格，习惯，家庭成员结构及年龄，决策习惯，商贸公司的实际决策人及相关信息。

客户商业信息：车辆配置，人员配置，资金实力，库房，渠道分布，网点结构，商业信誉，经商年限，发展历程，经营思路与理念，代理品类、产品及品牌，淡旺季，销量状况，利润状况，品类、产品及品牌发展趋势，商贸公司现阶段存在问题及需求，客户对各产品（品牌、品类）的态度，终端商对客户的评价等；

对相关信息收集、掌控越、越真实越有利于后期沟通、决策的开展和合作的促成。

一切需求在于发掘和引导，当你对客户一无所知时，引导就成为一句空话。

（2）拜访前的基本沟通和预热不可少。

想要取得更好的沟通效果，拜访前与客户的沟通环节不可少，主要有三大项：基本介绍，让客户对公司、你、行业、产品有最基本的了解；来访意图：让客户了解你此行的目的；来访信息：预约双方时间，提前安排行程，提高现场沟通效果。经过沟通预热的客户当你和其见面时，本来的初次沟通会因为有之前的交流让双方更加熟悉、紧密。

具体包括以下内容:

A、基本介绍：包括公司介绍，个人介绍，行业介绍，产品介绍，政策解读，如果条件允许还可以针对开发客户做有深度的市场运作计划解读。

B、阐明来意：有策略的介绍公司、个人、行业与产品，注意扬长避短、鲜明。告知来访的具体时间、意图并取得客户确认，力求言简意赅，直接了当，化的降低沟通成本，提升沟通成效。

C、来访信息确定：来访时间尽量约在客户空闲的时间段，商贸公司客户空闲时间多集中在9:30——11:00；14:30——16:30。时长通常不超过60分钟，人员以1-2人为宜；切记不能迟到和不预约就冒失来访那样注定拜访成效大打折扣，还会给客户留下坏印象。

如果以上是通过电话形式沟通的，则应在电话结束后10分钟内将电话沟通的主要内容（公司、个人、产品介绍，来访时间、意图等）编辑成信息再发送给客户，作为双方备忘。实操验证，沟通信息的及时回馈有助于客户对沟通者印象的加深和促成未来的成交。

（3）练就过硬的专业技能

每个人都期望和专业的人打交道。比如你去医院看病，你希望专家/教授亲自为您做诊疗。同理，客户也期望与专业的人合作。专业主要体现在两个方面：形象与内在。

形象装扮：外在形象是专业度的体现。如果医生脱去白大褂，摘掉口罩，拿掉听诊器那他若不开口讲话就和常人无两样；一旦穿上白大褂、带上口罩、挂上听诊器即便不用开口讲话就俨然是一副医生模样。

同理作为市场的我们也要力求在外在形象上让自己显得专业。

干净、得体的商务装是，其次不要穿运动鞋，还要注重自己的仪容仪表，比如面部干净、不留胡须、纹身等不外漏、不浓妆艳抹等。让对方舒服是交往的前提。

专业技能包括：企业介绍（企业特点、荣誉、核心技术）、个人介绍（有哪些成功的案例）、产品介绍（产品工艺技术、卖点、优势、价盘设定及各环节利润状况、促销设定、主营渠道等），政策解读，针对开发市场的个性化运作方案等。公司、个人、产品三模块突出和项。政策、方案则要贴合实际、贴合市场，易落地、有成效。

准备比表演更重要，人生看似现场直播，实则都源自于先前的准备、积累和沉淀。陌生拜访考验是你把“陌生”变成“熟悉”效率，而且越快越好。

3、拜访现场交流的三原则：

（1）让客户多说，自己少说。

尽管我们此行的目的是为了说服客户与我们合作。但并不代表我们要说的比客户多。相反交谈现场要以客户为主，引导客户说，让客户表意见、谈想法、吐疑虑、说问题，我们则围绕意见、想法、疑虑、问题去做深入浅出的回复。而不是一味的反驳，让客户听你说，你和客户的争论只能让你失去客户。

（2）所谈客观、真实，最忌夸夸其谈。

无论所谈话题知道不知道、了解不了解，都要力求客观、真实。客户都想和一个真诚、靠谱的人交往，遇到不知道、不清楚、不了解的要敢于做否定回复。这不会让客户觉得你无知，相反适当的否定回复会让客户感觉到你真诚、靠谱。

（3）不胡乱承诺，承诺必兑现。

有些为了获取客户，对客户合作前的要求是有求必应，后期又常常因为没有提前征得公司同意而无法兑现，这是开发期较为常见的现象，这种埋雷的做法极不可取。

成交的前提是获取客户信任，满口应承并不能为客户成交加分。

很多时候客户提要求也就是随口一说，所以对于不合理要求要敢于拒绝。拒绝也是一种极为有效的沟通方式。

4、拜访后的客户分类与追踪：

如果没有在沟通现场成交，则更应该关注拜访后的客户分类和追踪。拜访期间的言语交流、沟通反馈、面部呈现及语调语气大致可以判定客户对本品的态度及意向，离开客户之后要在时间做好拜访记录和客户分类。

依据记录内容对客户进行分类。记录的主要内容包括客户合作意向，客户对企业、产品的态度，客户的顾虑与疑惑、客户现场提及但未解答内容、需推动事宜和未尽事宜。需要寻求上级帮助的，立即行动；需要自己解决的则应做好推进排期和计划；需要跟踪的则设定好跟踪频率和时间节点。跟踪的节点以2-3天为宜，不易过于频繁，当然也不能太过松散，要把握中间度。分类的目的是为了方便离开之后的跟踪，据统计，高成交率来自于对意向客户的“二次”追踪。

学者赫伯特·特鲁曾做过统计：

次拜访：有98%的人被拒绝。有44%的人会就此打住（不再拜访或联系），有56%的人会进行第二次追踪；

有76%的人会就此打住，有24%的人会进行第三次追踪；

有86%的人会就此打住，有14%的人会进行第四次追踪；

只有6%的人会进行第五次追踪；，但在拜访之前会反省自己，方法、思路是否要做出调整；

经历了四次追踪有大约10%左右的人能够成交，其他84%的人员已经放弃。

因此有60%以上的合作是在至少五次追踪以后才成交的。

所以，请不要忽略对客户的追踪。销售是一个不断被拒绝和不断被征服的过程，想要少被拒绝，就要不断征服。

马云曾在研判经济形势的大会中讲到：不是生意不好做，是生意从来没好做过。不是生意不好做，是你的生意不好做。

做生意，有赚钱的有赔钱的。赔钱的也许会告诉你生意真的不好做，这合乎常理，赚钱的也会告诉你生意不赚钱，这是人性。时候，事情都有做的好的和不好的。而你需要做的是：选对赛道后的不断用新尝试。穿新鞋走老路到不了新地方。目标刻在钢板上，方法写在沙滩上。1不行就换2，2不行还有3。

不要再盲目的说这不行，那不好；没做好，说明你不行，你的方法不行。

只要富有开拓精神和创新精神，方法成。