模型在手,方法我有!
原则一:知彼
1、谈判前的分析:立场和动机
每一次谈判都始于某个动机。谈判双方都怀着动机,希望能得到满足。
在谈判中,应该把精力集中在谈判伙伴的动机上,谈判伙伴的动机必是他所需或所虑之物。
谈判前的分析:针对动机提出解决方案
只有当解决方案正确地反映对方的动机而非立场时,这个解决方案才会令对方满意。
马斯洛需要层次理论:只有当一个人较低层次的需要得到程度满足,更高层次的需要才会产生。
在谈判之中,马斯洛需要层次理论提供了关键线索,预测对方可能会有什么动机。
2、谈判中的“知彼”
用分析的耳朵聆听:理解对方的意思并加以分析,而不是拒之脑外。
交流四边形理论:成功的沟通依赖于“看穿心理活动和复杂人际关系的能力”。有了交流四边 形理论,每个词、每个手势和每个面部表情都可以分解成四个层面。
引导谈判伙伴表达动机,从不同的角度看问题:
原则二:明确策略,层层推进
根据动机,你规划相应的谈判目标,然后确定达成目标的指导线路,也就是策略;接下来再具体到切实可行的行动,也就是战术。
知道了自己和谈判伙伴的动机,现在可以开始以下的工作:
动机、目标与战术、战略的关系:
谈判有五种基本策略:
选择合适的谈判策略需要考虑很多因素,比如达成协议对你的重要性、谈判双方的力量分布、 双方共同的利益和双方的关系问题。
原则三:以理服人
让对方先发言,找到并分析他们的立场和动机,这能让你了解谈判伙伴的思维方式和论点。
你的目标是与谈判伙伴达成符合双方利益的协议,要给对方公司或个人带来利益。你应该学会明确区分优势和好处。优势普遍适用,好处则是针对个人的。
对方没有理解你的意思,但不愿意承认。一直礼貌点头,却拒绝达成协议,因为你无法说服他。
选用谈判伙伴的论点,融入自己的论述中。将对方的论点和你的论点联系结合,形成一个对双方都有益的解决方案。
原则四:掌控谈判
艰难的谈判总是充满压力,所有你认为艰难的谈判都会使你压力倍增。
随着压力的增加,人的表现水平也随之提高,但在某个点上,表现水平达到值,之后的表现水平便随着压力的增大迅速下降。
避开本能的陷阱
攻击都会产生压力,并启动身体的应激反应,主要有以下两种方式: